第三章 虚假广告 一朝戳穿（1/6）

反败为胜第三章 虚假广告 一朝戳穿

——stp有限公司成为过街老鼠

一种特殊产品，吸引了众多汽车主，其缘由在于两个字：广告。

但真正的产品一投入市场，随即传出一片”耗子奶”的唏嘘声。

一产品

本世纪60年代，stp有限公司生产的主要产品是stp。stp是”科学地处理过的石油”，这句话的英文缩写。它是一种具有润滑作用的石油添加剂。据说能改进汽车的操纵。这种添加剂的售价为每罐1.5美元左右（每罐装1.5盎司），它往往与各种油掺合起来，注入汽车的曲柄轴箱，作为汽车油料的补充燃料。此外，该公司还销售stp汽油处理剂和stp柴油处理剂。

虽然stp的成分至今仍然是个谜，但所有添加剂的主要成分都是溶于石油之中的聚异丁烯聚合物。这种聚合物油溶液叫做粘度指数助发剂，它能使车油在急速行驶造成的高温状态下仍然保持正常的稠度，换言之，使用这种粘度指数助发剂，受热后的油要比正常状态稀，因而在温度变化很大的情况下油仍可顺利流通。

到此为止，一切尚好。推销stp的广告强调，这种添加剂有助于降低耗油量，使较紧的阀门更灵活，使引擎运转得更平稳，并能防止许多其它故障，甚至还强调使用与其它油相混合的stp，还会降低阀门和垫圈的损耗。事情似乎如此简单——只有在汽车曲柄轴箱中灌入这种”万应灵药”，才能使患病的引擎恢复健康和强壮起来。

可惜，有些人根本不相信这种吹嘘，其中大多数是石油工程师，他们称这种添加剂为”耗子奶”。这些专家一致认为：这种添加剂对正常引擎几乎没有任何益处。汽车公司也对stp和类似的添加剂持批评态度，福特燃料与润滑油研究主管人雷·波特曾说过：”从来没有人能拿出任何这种添加剂有什么好处的科学数据来。”汽车制造商甚至发现往常使用聚异丁烯混合物偶尔还会导致输油管阻塞，使引擎发生故障，因此，他们在说明书上禁止用户使用添加剂。

现在，我们看到的是一种什么样的产品呢？一种其用途值得怀疑的产品，并且是专家一致认为毫无价值的产品，至少在正常工作状态下是如此。这样一种产品怎么可能获得立足之地呢？——但它确实不仅有一席之地，而且还显示出勃勃生机。

二发迹

stp的成功实际上是安迪·格拉纳特伊一手促成的。他从196年起开始担任stp有限公司的董事长，到1970年就使公司的销售额从196年的900万美元增长到8500万美元，纯利同几乎达到100万美元。他本人也成为当时最精明的企业家州最优秀的推销人之一。

洛拉纳特伊原是一位众人爱戴的赛车驾驶员，他与汽车竞赛的关系极为密切，0岁刚出头时，就开办了一家名叫”格兰”的公司，开发和销售赛车零部件和补给品，赚了上百万美元，1958年，他卖了格兰公司，转而买下帕克斯顿公司，该公司制造增压器以及诸如此类的零部件。1961年，他又把帕尤斯顿公司转卖

给克蒂贝克公司（该公司在1967年的合并中更名为史蒂贝克-沃辛顿公司）。但他仍留在公司内经办子公司。196年(w)?()，

经人劝说■()?来■小?╬说■?╬看最新章节?╬完整章节■(w)?()，

他担任了史蒂贝克公司stp分部的总经理。

在此之前(w)?()，

各种添加剂一直是作为某种能使”旧汽车”延长一段寿命的东西而出售的(w)?()，

因而，这些添加剂所占的市场极其有限，即便在繁荣时期，这个市场的增长潜力也非常有限，但格拉纳待伊经营的stp添加剂却改变了这种状况。

洛拉纳特伊认为，假如高速度能使汽车和轮胎销售良好的话，那么它也可以使添加剂销路畅通。一位公司经理说：”格拉纳特伊所做的第一件事是为扩大销售额而扩展市场……；他把stp的形象从添加剂转变为一种通过资助汽车竞赛而推销的性能产品、其理论根据是：如果赛车驾驶员在价值5万美元的汽车上由于使用添加剂而使引擎不发热和保持润滑良好的话，那么普通群众也会以同样的理由购买添加剂。”

对那些在赛车上，甚至在茄克衫和工作服上显著地张贴stp图案的赛车驾驶员，格拉纳特伊给予其额外津贴。他还给重大汽车竞赛资助汽车——当然是那些能很好地宣传stp添加剂的汽车。1969年5月0日，马里奥·安德烈蒂驾驶由s