第28章 第二十八次面试（1/2）

小帅的第一百次面试经历第28章 第二十八次面试

注意看，这个男人叫小帅，今天他穿着从万象城买来的高级西装来到世界500强公司OVS面试总经理的职位，观众们肯定想知道他能否成功？别眨眼，请往下看。

面试官：年份是 1999 年。客户 Office Vending Services, Inc. 是为美国办公楼提供自动售货机服务的市场领导者。该公司提供的业务服务包括自动售货机产品的销售和交付、机器补货和故障设备的维修。自动售货机是一种在顾客将货币或信用卡插入机器后，自动向顾客分发零食、糖果、饮料、酒类、香烟、彩票等物品的机器。

过去两年（1996 年至 1998 年），客户 OVS 的业务利润大幅下降。Office Vending Services, Inc. 的首席执行官已聘请您的咨询公司来评估盈利能力下降的根本原因，并提出可能的行动方案以提高其盈利能力。您将如何分析这个案例？

公司 百分比变化（1996-1998）

办公室自动售货服务 (20%)

旺德国际 44%

糖果流行公司 22%

其他 17%

全部的 3%

资料来源：市场研究；公司年报；办公室自动售货服务财务

图表 6. 客户满意度（重要性/绩效：1=低，10=高）

属性 重要性 办公室自动售货服务 旺德国际 糖果流行公司

价格 10 4 8 7

产品种类/选择 6 10 5 6

交货可靠性 9 5 10 8

机器服务/维修 3 9 4 5

投诉解决 5 7 5 4

资料来源：贝恩办公室自动售货服务客户/市场研究 (n=3500)

百分比变化（1996-1998）

全部的： (11%)

其他： 0%

修理： (14%)

交货： (25%)

SG&A： (8%)

销货成本： (7%)

资料来源：办公室自动售货服务财务报表

小帅：

1. 建议框架

有很多方法可以解决这个问题，例如 3C 的框架（成本、客户、竞争）。在框架中提出的关键点包括：

? OVS 的收入和成本发生了什么变化？面试官可以问受访者：“你认为像 OVS 这样的公司的主要成本是什么？” 示例：交付成本、销货成本 (COGS)、销售、一般和行政 (SG&A) 等。

? 客户——需求是否得到满足？

? 竞争——竞争如何？有新进入者吗？大对手？替补？

2.关键幻灯片外卖

图表 1——OVS 收入在过去 2 年一直在下降；收入减少的速度正在增加；从 '96 -'97 下降 8%；从 97 年到 98 年下降了 13%。受访者应该开始思考收入下降的驱动因素是什么，

并且可能会询问是否有收入突破。

图表 2——OVS 成本在过去 2 年也一直在下降；成本下降速度在增加，但跟不上收入下降速度；从 '96 - '97 下降 4%；97-98 年下降 7.5%。受访者应该开始思考成本降低的来源以及驱动因素是什么。可能会要求 OVS 的成本突破。

图表 3 — 过去几年的交付量正在下降。什么是驱动程序？可以让受访者推测。

图表 4——每次交付的平均价格保持稳定；因此每次交付的收入没有下降。

图表 5 — OVS 是市场上的主导者，但一直在失去市场份额——在过去 2 年中下降了 20%。受访者应该能够估计竞争对手的市场规模，以及 OVS 目前拥有的市场百分比。

? OVS 收入：2 亿美元（占市场的 40%）

? Vend International 收入：1.3 亿美元（占市场的 26%）

? 糖果和流行音乐收入：1.1 亿美元（占市场的 22%）

? 其他收入：6000 万美元（市场的 12%）

对受访者来说，Vend International 增长最快