第25章 第二十五次面试（1/2）

小帅的第一百次面试经历第25章 第二十五次面试

注意看，这个男人叫小帅，今天他穿着从万象城买来的高级西装来到世界500强公司贝恩面试总经理的职位，观众们肯定想知道他能否成功？别眨眼，请往下看。

面试官：自动售货机是一种机器，在客户将货币或信用卡插入机器后，自动向客户分发零食、糖果、饮料、酒类、香烟、彩票等物品。客户 Office Vending Services, Inc. 是为美国办公楼提供自动售货机服务的市场领导者。该公司提供的业务服务包括自动售货机产品的销售和交付、机器补货和故障设备的维修。

这一年是 1999 年。过去两年（1996 - 1998 年），客户的业务利润大幅下降。Office Vending Services, Inc. 的首席执行官已聘请咨询公司 Bain & Company 来评估盈利能力下降的根本原因，并提出提高盈利能力的行动方案。您将如何分析这个案例？

附加信息：（应要求提供给小帅）

图表 1. Office Vending Services, Inc. 收入（1996-1998）

资料来源：Office Vending Services, Inc. 财务报表

图表 2. Office Vending Services, Inc. 成本（1996-1998）

资料来源：Office Vending Services, Inc. 财务报表

图表 3. Office Vending Services, Inc. 销量（1995-1998）

销量（百万次交付）

资料来源：Office Vending Services, Inc. 财务报告

图表 4. Office Vending Services, Inc. 历史定价 (1995-1998)

办公室自动售货服务平均价格（每次交付美元）

来源：Office Vending Services, Inc. 定价数据

图表 5. Office Vending Services, Inc. 市场份额和增长趋势（1996-1998）

公司 百分比变化（1996-1998）

办公室自动售货服务 (20%)

旺德国际 44%

糖果流行公司 22%

其他 17%

全部的 3%

资料来源：市场研究；公司年报；办公室自动售货服务财务

图表 6. 客户满意度（重要性/绩效：1=低，10=高）

属性 重要性 办公室自动售货服务 旺德国际 糖果流行公司

价格 10 4 8 7

产品种类/选择 6 10 5 6

交货可靠性 9 5 10 8

机器服务/维修 3 9 4 5

投诉解决 5 7 5 4

资料来源：贝恩办公室自动售货服务客户/市场研究 (n=3500)

图表 7. 客户满意度

客户重要性/绩效评级（1=低，10=高）

来源：贝恩办公室自动售货服务客户/市场研究（样本量 N=3500）

图表 8. 竞争对手比较（1998 年）

公司 收入 销货成本 SG&A 费用 直接人工（交付） 直接人工（修理） 其他费用

办公室自动售货服务 2 亿美元 7000 万美元 6000 万美元 3000 万美元 3000 万美元 1000 万美元

旺德国际 1.3 亿美元 3500 万美元 3000 万美元 3000 万美元 1700 万美元 500 万美元

糖果流行公司 1.1 亿美元 3200 万美元 2200 万美元 2300 万美元 1500 万美元 600 万美元

资料来源：财务报表和年度报告

图表 9. Office Vending Services, Inc. 每次交付成本（相对于竞争对手）

资料来源：财务报表和年度报告

图表 10