第13章 第十三次面试（1/2）

小帅的第一百次面试经历第13章 第十三次面试

注意看，这个男人叫小帅，今天他穿着从万象城买来的高级西装来到漂亮国500强公司IBM面试总经理的职位，观众们肯定想知道他能否成功？别眨眼，请往下看。

面试官：我们的客户 Freddy's Frozen Custard & Steakburgers 是一家位于堪萨斯州威奇托的快餐连锁店。该公司于 10 年前开业，如今它在美国 50 各州中的 17 各州拥有 100 多家分店。Freddy's 于 2002 年首次亮相。2011 年 4 月，该公司在加利福尼亚州维克多维尔开设了第 50 家门店，并于 2013 年 10 又在肯塔基州鲍灵格林开设了第 100 家门店。目前在全国有 104 个 Freddy's 分店。它继续以极快的速度扩张。Freddy's 计划在未来 10 到 15 年内再开 400 家门店。

Freddy's 的菜单都是在点餐后新鲜烹制的。Freddy's 提供带有各种特色圣代和混合混凝土的冷冻奶油冻。为了增加销售额并面对日益激烈的竞争，公司刚刚推出了一系列新产品。尽管该国所有 104 家商店的销售额都有所增长，但一些地方的利润却在下降。您将如何帮助公司确定问题所在？

附加信息：如果需要，请提供以下信息

快餐连锁店 Freddy's Frozen Custard & Steakburgers 过去只销售甜食，例如冷冻蛋羹，主要作为零食或甜点购买。这些产品的成分包括新鲜农产品，如草莓、香蕉和其他新鲜水果。

日益激烈的竞争以及停滞不前的单位和总销售额促使公司推出包括牛排汉堡、热狗和鸡肉三明治在内的咸味产品，并增加非高峰时段的客流量（在这种情况下，高峰时段是下午，人们通常会吃零食或甜点） .

新产品（牛排汉堡、热狗和鸡肉三明治）包括一组咸味产品，其成分需要特殊订购和处理。这些成分还包括生菜、西红柿和奶酪等新鲜农产品。

甜味和咸味产品的大部分成分都包括新鲜农产品。

小帅：

适合这种情况的结构是盈利能力框架：利润 = 收入 - 成本

收入

收入 = 价格 * 数量，在这种情况下，即使新的咸味产品比旧产品略贵，客户反应积极并开始购买。但是，出现了一些产品自相残杀，甜味产品的单位销售额出现了一些下滑。

费用

由于收入不是问题的主要来源，受访者应继续评估成本方面，如果等式：成本 = 固定成本 + 可变成本。

在这种情况下，固定成本没有改变。大部分门店已开业数年，新产品的加入并未对其经营产生重大影响。最近推出了营销和广告活动来推广新产品，但成本平均分布在所有商店，价值不高。

问题在于可变成本。劳动力已经到位，实际上新产品在缓慢时期增加了活动，但不需要雇佣额外的人员。新产品主要在过去营业缓慢的时段销售，实际上减少了员工在这些时段的闲暇时间。

由于所有其他成本都可以忽略不计，问题的主要根源在于食品成本。问题的底线是，由于新产品需要特殊处理，因此某些成分的成本对于所有商店位置并不相同。该公司与其主要供应商签订了全国性合同，但由于商店位于不同的地理位置，季节性和不同的分销成本迫使供应商对这些成分收取溢价。

面试官：鉴于问题在于并非所有商店的食品成本都保持不变，并且这降低了某些地方的盈利能力，因此提出了解决这种情况的潜在解决方案。

小帅：

对供应商行使议价权：由于该公司在全国有多个地点，并与供应商签订了全国性合同，它可以尝试为“陷入困境”的地点谈判折扣价格。

寻找替代的本地供应商：评估从本地和较小的供应商处购买某些产品的可能性，这些产品通常以较低的价格出售。

寻找替代和更便宜的成分。这听起来很冒险，因为它可能会降低所售食品的质量。

减少使用的音量。出于同样的原因，这听起来很冒险，因为它会改变产品配方。

在某些位置引入替代项目：这也是非常冒险的，因为它会破坏连锁店的统一性，并可能会让一些客户感到不安。另一方面，该公司可以利用当地的食物偏好，提供独特的创意来迎合当地市场。

改变产品组合