（2）领袖运用的动员手段：断言、重复和传染（1/2）

心理学称霸世界3.大众篇（2）领袖运用的动员手段：断言、重复和传染

如果你想在很短的时间里将群体的热情激发起来，让他们采取你希望看到的任何行动，譬如，誓死守卫要塞或阵地、疯狂掠夺宫殿等，那就必须让群体能够对暗示做出及时的反应，而在这些能够让群体做出及时反应的暗示当中，效果最大的就是榜样。不过要达到这个目的，群体在事前就应该有一些环境上的准备，尤其是那些希望产生影响的人自身应具备某种品质，我们把这种对于有待于做深入研究的品质，称为名望。

但是，当领袖们打算用信念和观念来对群体的头脑施加影响时，比如利用现代的各种社会学说，他们借助的手段就会各有不同。其中最为重要的有三种方法，即断言法、重复法和传染法。虽然作用有些缓慢，但是一旦生效，其效果却是非常持久的。

我们知道让某种观念进入群众头脑最可靠的办法之一，就是做出简洁有力的断言，对任何推理和证据都不予理睬。证据和证明看上去越贫乏，断言越是简单明了，那么这个断言就越有威力。任何时代的各种法典和宗教书籍，都是诉诸简单的断言。那些利用广告推销产品的商人，以及号召人们起来捍卫某项政治事业的政客，个个都深知断言的价值。

但是，如果断言没有被不断重复，而且也没有尽可能地保持其措辞不变，那么它仍不会产生真正的影响。我十分赞同拿破仑曾经说过的一句话，“最为重要的修辞法只有一个，那就是重复”。任何一件得到断言的事情，无一不是通过不断重复才在头脑中生根的，并且这种方式能够使人最终把它当成得到证实过的真理而接受下来。

只要看一看重复在那些最开明的头脑中发挥的力量，我们就很容易理解它对群体能够产生的是什么样的影响。这样一个

事实促成了这种力量的形成，即从长远看，不断重复的说法会进入我们的行为动机形成的地方，而这里正是我们无意识的自我的深层区域。到了一定的时候，我们就会自然而然地忘记那个不断被重复的主张的作者是谁，以至于我们最终会对这样的主张深信不疑。现今社会随处可见的广告之所以具有令人吃惊的威力，其根本的原因也在这里。如果X牌巧克力是最棒的巧克力，这样一句话成百上千次地回响在我们耳边，那么我们就会以为自己听到四面八方都在这样说，显然这已经在我们头脑中产生了幻觉，这无疑会导致我们确信事实本来就是如此。如果Y牌药粉治好了某位身患顽症的社会知名人士，这样的一句话被重复了成百上千次，一旦我们患上了与某位知名人士类似的疾病，便会忍不住也去试用一下将他的病治好了的Y牌药粉。如果我们总是在同一家报纸上读到李四是最诚实的老实人，张三是个臭名昭著的流氓，我们最终也就会相信事实确实如此。要想让我们大脑中不这么认为，除非我们再去读一篇把他们的品质完全颠倒过来、观点完全相反的报道。所以，即便我们把断言和重复分开使用，它们也都具备足够强大的力量而能够各自相互拼杀一番。

如果一个断言在一种重复中不存在任何异议，那么我们就说这个断言得到了有效的重复，这时就会形成所谓的流行意见，就像在一些著名的金融项目中，富豪足以收买所有参与者一样，强大的传染过程便启动了。任何一种情绪、观念、信念和感情，在群众中都具有强大的传染力，就如同病菌一样。这种现象的发生是非常自然的，就算是在聚集成群的动物中，我们也能够看到这种现象。当马厩里有一匹马因

为某一种原因踢了它的饲养员时，那么另一匹马也会跟着这样做；当几只羊因为某一种原因感到惊恐时，这种恐惧很快就会蔓延到整个羊群中。同样，所有情绪也会在聚集成群的人中间迅速传染，这就解释了恐慌为什么会具有突发性。混乱的头脑就像疯狂一样，其本身也是容易传染的。即使是在那些自己本人就是疯病专家的医生中间，也不时会有人变成疯子，这已是广为人知的事了。当然，最近有人提到的一些疯病也能由人传染给动物，例如广场恐惧症。

每个人受到传染所必需的条件，并不是他们同时处在同一个地点。有些事件能让所有头脑都产生一种群体特有的性格以及一种独特的倾向，即便是相距甚远的人在这种事件的影响下，也能够感受到传染的巨大力量。当人们受到了我前面研究过的一些间接因素的影响，并且在心理上已经有所准备时，情况更是如此。1848年的革命运动就是在这方面的显著事例，它在巴黎爆发后，迅速传遍大半个欧洲，从而使得一些王权开始摇摇欲坠。

我们将很多影响归因于模仿，其实这只不过是传染造