松鼠精神定理（1/3）

做销售的高手松鼠精神定理

做有价值的工作，这是体现这是松鼠精神的一句话，我想每一个销售经理可能会明白其中的道理，因为，销售经理的业绩将决定公司的永续发展与基业常青。销售经理知道，他们的工作将使企业变得更好，因为销售经理可以了解他们的工作对整个公司所产生的影响，了解企业从销售经理的工作中获得什么样的实际利益，并从工作中获致荣誉感而有自尊。

如果你观察过松鼠的话，会发现松鼠对一件事是很执著的，那就是不停地寻找那些类似葵花籽的小坚果，往嘴里塞满后，飞奔着运回巢穴。这期间，它们往返不计其数，却不辞劳苦、似不知懈怠为何物。

那么，在不被监督和外力驱使的前提下，松鼠为什么会这么努力的工作呢？因为有动力。动力何来呢？所有松鼠都有一个共同的目标--储存粮食，这就是它们努力工作的目的。那这个目标为什么能成为激发松鼠的动力呢？因为，如果它们不储存粮食的话，就会在冬天里被饿死。所以，松鼠的工作从表面上看是在搬运植物的种子，而实质上是在为生存而战。如同书中所言，“它们的工作不仅仅是重要，确切地说是有价值。”。

用松鼠的精神去看待我们的工作，即使是最平凡的工作，也会变得有意义起来。比如餐厅里的洗碗工，他们所从事的工作在很多人看来可能是又脏又累又枯燥的，是一份没有什么意义的工作。可是，饮食是人类每天都离不开的重要生活内容，当人们又累又饿地来到餐厅，在为他们提供快乐和营养的链条中，我们刷洗过的碗碟就将成为重要的一个环节。想想，让人们能够放心地在外面用餐，这难道不是维护人类健康、奠定社会文明的基础吗？

1.做值得做的事情

销售经理跟松鼠学习，主要有三点：“首先，必须认识到我们所从事的工作很重要；其次，我们的工作必须指向一个清晰的共同目标；第三，所有的计划、决定和行动都必须以价值观为指导。只要把这三个因素结合起来，我们就能创造出有价值的工作。简而言之，这就是松鼠的精神。”

销售经理作为一个企业发展的“排头兵”，直接面对市场一线，处于市场与企业、企业与员工之间信息沟通的中间环节，不仅起着传达总部信息、反馈员工意见和市场信息的作用，而且还必须深刻领会总部的指令并灵活地加以执行，可谓责任重大。其作用如同临阵沙场的将军，如果指挥不利轻则损兵折将，重则全军覆没，必是不可小窥，大有“得一士而国兴，失一士而国亡”之势。

马丁公司的某市分公司销售情况一直不是很理想，究其主要原因是没有一个优秀的领军人物，导致市场管理混乱，业绩不佳。既然找到了病根，就要尽快医治，公司总部不惜重金从竞争对手那里挖来一位销售经理金易。

金易是营销专业科班出身，又在市场一线打拼多年，刚来公司没几天就找到了影响公司业绩的几大因素：第一，销售部与其他部门的沟通问题，造成资源整合不利，信息不能及时反馈给公司，形成销售部门孤军奋战的局势；第二，市场管理混乱，所有业务人员像无头苍蝇一样没有目标的工作；第三，人才流失给企业进一步扩大市场份额带来的压力。

按照常理，应是“新官上任三把火”，但金易接手销售部后，则是轻轻地燃起了无数把小火，慢慢理顺部门，一手抓市场，一手抓管理，并针对企业所面临的问题逐一解决，使得马丁公司短短半年内便在北方市场迅速崛起。

2.金易的改革

金易所管理的销售部共有12名员工，经过几天的观察并逐个谈话后，发现销售部的实际情况比他想像的还要糟糕，十几个人在市场上东扎一头，西撞一下，根本就没有明确的市场细分，这种情况下，不但影响整个团队的销售业绩，而且不利于团队的团结，经常因为客户的冲突引起内部纠纷，一名销售主管每天忙着协调、分单、报表，基本上无暇顾及市场的考察与监督，长期混乱的工作状态让这些曾经骁勇善战的业务精英一点工作的热情都没有，有的正在等待合适的跳槽机会，形势十分严峻。金易为了尽快解决销售部的问题，果断的实行了内部改革：

（1）让适当的人做适合的事

经过了解，金易发现这名销售主管是由原来一名业绩很好的业务员提升的，其主要特长是善于沟通，金易则根据其特点将这名销售主管提升为销售部副经理，主要职责

是与公司其他部门协调沟通。从销售主管提升到部门副经理之后，其干劲倍增，首先与人事部协调，解决了业务员