双面胶定理（1/4）

做销售的高手双面胶定理

区域销售经理是任何一家大公司里最重要的管理层级之一，他的作用就像一个“双面胶”：从层级关系上说，他联结着总部决策层和一线执行层；从职位功能上说，他又要捆绑市场、销售与服务这三大职能并使之在辖区内“落地”生效。

不管是运筹帷幄久经考验的老销售经理，还是新走马上任的新销售经理，都希望知道基层销售人员以及销售中层管理者喜欢什么样的销售经理，自己做的如何，然而在其位谋其政者往往得不到最为贴切的答案，大都为销售经理比较认可的回音，但未必是最为客观的诠释。

1.出色的管理者如何做

21世纪的市场是一个智能营销的市场，市场上真正需要的是集各方面的知识于大成的营销人才，既能单兵作战，又能策划及执行大的营销战略战术，要有才气、虎气和义气，还要既会做人，又会做事。那么，成为出色的管理者要如何做呢？

联想董事长柳传志讲过：只要有责任心，就能当好一个员工；如果同时还具有进取心，那么就能当好一个公司的主管；如果同时还具有事业心，那么就可以当老总。我认为管理者应具有下面六点：

第一、 把握正确的营销方向。也就是说坚持正确的政治方向，听党的话，跟党走****道路；这里面还包括忠于公司，按公司的发展思路去创造效益。有些人还没有多大发展就想着要自己干或损害公司的利益，这是坚决要严惩的，也是广大员工坚决反对的，因为他们损害的也是员工的基本利益，公司的市场督导部随时严惩以待。世界培训大师陈安之老师讲过企业用人把忠诚度列在很重要的位置。在我管理时一些业务能力很强的主管，但品德差得人我会毫不犹豫让他走人，另外如果一个市场负责人业绩不好，也是亏待了员工，既对不起自己，更对不起员。

第二、让下属衷心佩服。作为负责人，你的一言一行都会影响到你的下属及员工，任何时候要工作带头，言行带头。我认为“人服于德，而不服于力”，员工服你是服你的道德，服你工作中起的作用。要经常不计较个人得失，要有任劳任怨的精神。西安交大药业我的第一批的员工可能还清楚的记得，我在3513厂的宣传，在067基地的宣传及解说，在成都新华公园的宣传及活动，在兰州及西宁的宣传、培训及活动，在昆明的宣传等，我认为各级管理者及想成为管理者的员工，不管在岗位还是出差，早上早到公司，与员工一起宣传，上活动，晚上开会、总结、制定新方案，要与员工经常奋斗在前线，自己督促自己，员工监督大家。

第三、信任只有一次。“德为商之本，信为利之源！”对我们每个人来讲，特别***信，现在国外都讲究诚信，在大脑中一查就能查出一个人的诚信有多少。公司的企业理念里就有一条：“受人之托，忠人之事。”公司给了我们一个展现能力的舞台，那么我们就要给公司一个满意的回报。我认为一个合格的市场经理必须要过“品德关”！常常讲“信任只有一次”，在现代社会，你被投了不信任票之后就很难再被重用，在整个行业里也会被别人看不起。其实我在很多市场都给大家培训讲过“得失”与“舍得”的含义，为什么前者是一心想得结果失去了，而后者是先舍，比如我们的休息时间，我们的一点小利益，而最后往往被晋升了，得到了长期的发展。

第四，提高自己，教员工学到综合知识。现在已进入了知识经济的时代。如果你想在30岁成功，达到别人40岁的成就，那么你30年拥有的知识就要比别人40年学到的知识要多，别人是一月一本书，你就应该是十天一本书。知识随处都是，每一个员工身上有，每一个大夫身上有，每一个中老年人身上有，甚至社会上的每一个身上都有，看你是否一个有心人。想起在我开始工作时，见到资料就当宝物一样收藏、消化，不管是管理、广告、企划等慢慢就被我潜移默化了，然后你才能运用。我每学一段时间，都要运用，一试验完，成功之后，又觉得大脑空空，然后又急急忙忙的学知识充电。作为一个管理者，不仅自己要学到知识，还要能把知识传授给你的员工那才叫成功。

第五、 掌好自己的舵。每个团队的人性格都不一样，有些活泼，就能搞活气氛；有些人寡言，但能做具体实在的工作；有些人性格耿直，经常说真话但也容易得罪人；有些人有能力，但也有一些缺点；这样一个团队的负责人，你必须很清楚你的部下的性格，只有用员工的长处，也只能看他们的长处，尽量避免用他的短处，同时帮助他们塑造理想的性格，为他们的成