第16章 提前的项目总结（2/3）

完美广告人第16章 提前的项目总结

都会召集整个创意部的人，分析优劣、检讨得失，把项目掰开了揉碎了跟大家讨论，期望吸取经验、弥补缺漏，为下一次更好的执行做准备。

想想，有张秉文这样一个大拿手把手地给大家讲解，这得是多么难得的机会，所以张秉文的项目总结会是除了团队建设大吃大喝外，奥格美人最踊跃参与的项目。

但是金北望的问题明显跟好学无关，更多的是对未来的不确定，和对项目本身没有信心。

张秉文收回了刚要迈出门的腿，顺带关上了公司正面的玻璃门，一副要开秘密会议的样子。

大家看他这样，瞬间来了精神，钱爱容连手里的针线都放下了。

张秉文施施然走到众人中间，也没落座，笑着竖起一根手指：“从目前来说，咱们做的事其实很简单，就是一个‘借势’而已，借天琪的‘势’。”

“泰美和天琪档次相近、顾客群相近，因为都属于美容美发行业，所以它们连服务范围也相近——这就给了我们机会，一个非常好的机会。”

“什么机会？”

小胖子懵懵地插话，前面那些听起来太深奥，他更想直接知道答案。

“给泰美一个向目标客户展示服务水平的机会。”

金北望对这个答案一脸诧异，而且很不认同：“这算什么机会？不就相当于免费试用嘛！如果这样，直接在泰美不就好了，何必还跑到天琪。”

“不不不……”

张秉文笑着摇头：“千万别小看这种机会，对于到了一定收入档次的人来说，哪怕你免费，人家都不一定愿意尝试。因为对于他们来说，时间成本，也是成本！”

“因为天琪本来就是他们要去的地方，在洗头的时候体验泰美技术只是‘顺便’；而去泰美则在他们计划之外，要另外付出时间成本和机会成本，所以哪怕免费，他们也不一定会去。”

寄书桃边想边说，眼神越来越亮，直到说完，越发认为自己找到了张秉文所说的重点。

“Bingo！”

张秉文打了个响指，这小姑娘果然有天分，“书桃说的完全正确，而咱们的做法，就是帮天琪争取到了这次机会。”

“那你怎么确定，顾客体验之后会去泰美尝试呢？”

刚回答完一个问题，第二个紧接着就来了。

看到气氛慢慢被自己调动了起来，张秉文非常满意，相比于以前那种死气沉沉，任何事都无法引发他们兴趣的状况，现在绝对是一个飞跃！

“这个问题问得很好。我之所以确定，理由有三点！”

“第一，技术差距。以前，在天琪都是实习理发师和洗头小妹来洗头，手法跟专业的美容技师相比差距不小。而这种差距，又会被熟悉天琪洗头手法的顾客放大。”

“放大？”

金北望一脸懵逼，那是上面的头，又不是某些地方，被洗头小妹摸一摸就会放大……

张秉文如果知道金北望现在的想法，估计会拎挺机枪突突了他。

“打个比方，假如从舒适度来说，天琪手法是一级，而泰美能达到六级……”

寄书桃突然插嘴：

“我明白了！顾客到天琪洗头，对舒适度的预期本来是一级，却突然体验到了专业美容院的六级舒适，这种‘超出预期太多’的感觉，会让他们从心理上觉得技师非常专业！”

金北望这次终于也明白了：

“但他们却忘了，自己是在拿专业的美容技师跟洗头小妹比，当然会觉得泰美好了！”

不错，你们两个终于慢慢进入了状态。张秉文点点头，继续讲解：

“第二，心理暗示。顾客在洗头、按摩的时候，心理上会非常放松，处于一种半睡半醒的状态。这时候，轻柔的语气、有画面感的语言，还有大量重复的词语会对他们产生意想不到的影响。”

“书桃，你记得吧，刚才那份推销话术，第一稿我让你必须多次重复重要信息，第二稿又让你注意音节的和缓、流畅。”

寄书桃傻了似的，木木地点着头，她这是被张秉文说的东西冲击到了。

以前写文案，只知道堆砌优美的词语猛夸客户的产品和服务，现在第一次发现广告还能这么做……

张秉文为她打开了新世界的大门。

“这、这不是催眠吗？不会犯法吧……”

连钱爱容都按捺不住，加入了讨论。

“瞎说，这怎么是催